Commerce, confiance et traçabilité en action : renforcer la résilience des chaînes de valeur du cacao et du cajou

Du 1er au 4 février 2026, seize petites et moyennes entreprises (PME) des pays africains, caribéens et pacifiques (ACP) – dix en cacao et six en cajou – ont participé à Salon international des confiseries et des snacks (ISM) à Cologne. Leur objectif allait au-delà de la visibilité : ils visent à établir des partenariats commerciaux durables et résilients avec des acheteurs européens.

La participation a été facilitée par la Facilité d’Appui aux Entreprises pour des Chaînes de Valeur Agricoles, en coopération avec sequa gGmbH via l'Import Promotion Desk (IPD).

Le cacao et le cajou sont des matières premières stratégiques clés pour l'Union européenne, notamment à la lumière des exigences réglementaires croissantes en matière de durabilité et de traçabilité. Permettre aux PME ACP de répondre à ces normes et d'accéder aux marchés européens est un levier essentiel pour renforcer la croissance inclusive, améliorer la valeur ajoutée à l'origine et renforcer la résilience des chaînes de valeur agricoles.  

La préparation transforme la présence en performance
Les foires commerciales comme l'ISM offrent de vastes opportunités de réseautage – mais sans préparation structurée, les PME risquent des résultats limités. Conscient de cela, la Facilité d’Appui aux Entreprises a complété l'espace d'exposition par un soutien ciblé à la préparation à l'exportation. Pour s'assurer que les entreprises tirent le meilleur parti de la foire, elles ont bénéficié d'une mise en relation personnalisé et d'un coaching commercial pratique afin d'aborder et d'engager les acheteurs européens avec confiance et une stratégie claire. En plus des réunions b2b organisées à l'avance, les entreprises participantes ont préparé leur propre liste cible d'exposants dont les profils et portefeuilles de produits correspondaient à leurs intérêts commerciaux.

Cette préparation structurée a permis aux entreprises de passer d'une présence passive sur les stands à un engagement commercial proactif.  

Comme l’a soulignée une participante:

« Au début, c'était un défi pour moi de décider quelles entreprises pouvaient être intéressantes. Le coaching m'a aidé à faire le bon choix. J'ai examiné toutes les entreprises du secteur de cajou puis je les ai différenciées : les entreprises européennes sont des clients potentiels ; des entreprises non européennes, je peux apprendre. » Adeline Somda, SN Anatrans, Burkina Faso

Une autre entreprise a souligné comment l'exposition à la demande européenne peut entraîner la modernisation à l'origine :  
« En comprenant les besoins du marché européen, notre entreprise a reconnu une opportunité de s'étendre au-delà des fèves de cacao et de se diversifier dans le beurre de cacao, la masse en poudre et d'autres produits dérivés du cacao », a déclaré Helen Afere, de Springboard, Nigeria.

Préparer le terrain pour des partenariats durables  
Un moment marquant à l'ISM fut la visite d'Anthony Brand, responsable du Département des politiques et programmes de l'OEACP. Il a officiellement inauguré l'événement au stand IPD et encouragé les PME à s'engager activement avec les acheteurs et autres parties prenantes.  

« Profitez de la diversité des parties prenantes présentes à la foire. Allez, parlez aux acheteurs potentiels et construisez des partenariats ! »

Il a également expliqué que le l'Action conjointe « Facilité d’Appui aux Entreprises pour des Chaînes de Valeur Agricoles Résilientes » soutient les entreprises dans la participation à l'ISM afin qu'elles puissent rencontrer des acheteurs et de réelles opportunités d'exportation pour leurs produits, « nous voulons que les producteurs des pays ACP puissent exporter vers l'Europe et d'autres régions du monde. »

Changer de mentalité : passer de la logique du producteur à celle de l’acheteur
L'un des développements les plus importants observés lors de l'ISM a été un changement de perspective parmi les PME participantes. De nombreuses entreprises considéraient initialement leurs certifications comme leur principal avantage concurrentiel. Cependant, sur le marché européen, les certifications sont souvent juste une exigence de base pour débuter, elles ne garantissent pas les contrats d'achat. Des affirmations telles que « durable » ou « haute qualité » sont couramment utilisées sans distinction, ce qui explique pourquoi les acheteurs s'intéressent davantage à la preuve opérationnelle. La compétitivité sur le marché européen dépend de systèmes de traçabilité clairs, d'un approvisionnement transparent et fiable, de preuves de qualité constante et d'une communication proactive des défis.  

Là où commencent les partenariats :
Au cours de la foire de quatre jours, les 16 entreprises de cacao et de noix de cajou ont organisé 291 réunions interentreprises. Ce grand nombre d'engagements structurés reflète un fort intérêt des acheteurs et des opportunités concrètes pour des partenariats à long terme.  

L'ISM 2026 était donc bien plus qu'une simple foire commerciale. Elle a servi de coup de pouce à une croissance et à une expansion accrue pour les PME ACP, offrant visibilité, perspectives et véritables liens avec les acheteurs européens. Grâce à une préparation structurée, un coaching ciblé et un accent clair sur la preuve opérationnelle, les entreprises participantes sont désormais mieux équipées pour construire des chaînes de valeur résilientes et des partenariats durables avec les acheteurs, transformateurs et fabricants européens.  

Cet engagement démontre comment une promotion ciblée des exportations – intégrée dans le développement plus large de la chaîne de valeur – peut traduire l'accès au marché en partenariats de confiance à long terme, améliorer les systèmes de traçabilité et renforcer les chaînes de valeur agricoles résilientes.

De l'amande au bar : visite sur le terrain chez les fabricants allemands de chocolat
Au-delà de la foire professionnelle, l'ABF a organisé des visites sur le terrain qui ont permis aux PME du cacao d'avoir un contact direct avec la fabrication du chocolat en Allemagne, notamment chez Nobis Printen, Coppeneur et KESSKO.

Lors de ces visites, les participants ont exploré la production de chocolat premium, les normes de qualité et les pratiques de durabilité. Ces expériences ont approfondi la compréhension des exigences européennes en matière de transformation, ont introduit les PME à de meilleures techniques de transformation et de valorisation, et ont inspiré des partenariats potentiels avec des fabricants européens.

"Voir les produits bio et non bio côte à côte a été révélateur. Cela nous encourage à aller plus loin vers la certification biologique et à nous concentrer davantage sur un cacao à haute saveur et de haute qualité.” - Denise Karway, United Women for Sustainable Development, Liberia.

Soutenus par le Fonds Compétitif de Contrepartie (MGF), les PME œuvrent pour des chaînes de valeur durables et résilientes au climat, créant des opportunités pour les communautés rurales et autonomisent les femmes et les jeunes. En améliorant les compétences, en renforçant l'accès au marché et en favorisant des partenariats, GIZ contribue à transformer la chaîne de valeur, en ayant un impact local et international. Les entreprises soutenues pour participer à la foire ISM comprenaient:

PME du Cacao – Lizard Earth Ltd. (Sierra Leone), Springboard Harvest Ventures Ltd. (Nigeria), FUPROCAT (Togo), Coopérative Amkeni Mkulima (RD Congo), Compagnie des Produits Agricoles - COPARK (RD Congo), Bwamba Cooperative Union Ltd. (Ouganda), United Women for Sustainable Development (Libéria), Kokoa Kamili Ltd. (Tanzanie), Chambers Federation (Kenya) et COOPMATA (République dominicaine).

PME du Cajou – Vertex Agro Limited (Nigeria), CashewCoast (Côte d'Ivoire), Tolaro Global (Bénin), AS Anatrans (Burkina Faso), Akros Cashew (Tanzanie) et Equatorial Nut Processors (Kenya).

Cadre institutionnel :
L'Action conjointe « Facilité d’Appui aux Entreprises pour des Chaînes de Valeur Agricoles Résilientes » est mise en œuvre par les projets GIZ Agri-Business Facility for Africa (ABF) et Chaînes de Valeur Orientées vers le Marché pour l’Emploi et la Croissance dans la Région de la CEDEAO (MOVE-ComCashew), et cofinancée par l'Union européenne dans le cadre de l'accord sur les Samoa avec l'Organisation des États africains, caribéens et pacifiques(OEACP) et le ministère fédéral de la coopération économique et du développement (BMZ).